Cuando buscamos estrategias para vender más en una empresa tienes que saber que hay muchas cosas que ponemos sobre la mesa, y no es cuestión de recitar de memoria los servicios que ofreces e inflar tus productos con expresiones como “Somos los mejores del mercado”, “Vendemos los mejores sofás de todo Madrid”.
Para elaborar bien una estrategia de ventas, tienes que cambiar el foco y saber ya de primeras no es fácil hacer que la gente gaste su dinero, pero tampoco es imposible. De hecho, una vez le cojas el truco, no podrás parar de aprender y buscar nuevas formas de mejorar.
A continuación, te doy algunos trucos para que puedas “cambiar el foco” de verdad y empieces a ver las ventas de una forma distinta.
8 Estrategias para vender más
1. Conoce bien a tu cliente
Primer paso que quizás ya sepas: conocer bien tu cliente. Esto implica tanto a tu buyer persona como al cliente real al que estás intentando vender tus servicios. ¿Qué tipo de persona es? ¿Tiene una personalidad fuerte o es más afable? ¿Cuáles son sus aficiones?
Como siempre se recomienda, tu buyer persona debe recrear un perfil concreto del consumidor perfecto para ti. Uno que compraría tus productos fácilmente y que esté interesado en lo que le ofrezcas.
Por otro lado, para crear buenas estrategias de ventas, también te recomiendo que te tomes tu tiempo en saber el tipo de persona con la que te has puesto en contacto. Esto implica sus necesidades, sus aficiones y en casos en los que sea así, cómo es el negocio que dirige.
Saber todo esto nos vendrá muy bien en los próximos apartados.
2. Ir paso por paso en tu estrategia para vender más
Para crear una buena estrategia de ventas debemos tener, como siempre digo en todos los posts de este blog, claros los objetivos de ventas. Para ello tenemos que empezar sabiendo cuánto queremos facturar a finales de año, e ir descomponiéndolo en objetivos mes a mes de forma que te sea más fácil hacer un seguimiento de tu progreso – y que así te parezca más fácil conseguirlo.
Dentro de ese mismo objetivo mensual, establece tareas más pequeñas que te lleven hasta él. Desde una optimización de los recursos, hasta cómo motivar a tus empleados. Todo aquello que, por muy nimio que parezca, te aproxime a tu objetivo.
→ ¿Qué es un sistema de gestión empresarial y por qué debes usarlo?
3. Ajusta tu estrategia y lenguaje al tipo de cliente al que te diriges
¿Hablarías igual a tu jefe para que te aumente el sueldo que a tu madre para que te haga un tupper de lentejas? ¿Verdad que no? Entonces, ¿por qué tu forma de dirigirte a clientes distintos es siempre la misma?
Obviamente, es difícil enfocar la publicidad a un individuo concreto. Pero, sabiendo bien cómo es tu buyer persona, ¿por qué no vas más allá y te diriges a él de una forma más adecuada?
Si tu buyer persona es activa, atrevida y jovial; no deberías usar la misma estrategia que si se trata de un público más reservado y serio. Hablar el mismo lenguaje que ellos y adaptarse a sus necesidades te ayudará no solo a tener un mayor impacto sobre estos, sino que también crearás muchas más oportunidades de vender y aumentarás la confianza que depositen en tu negocio.
4. Automatiza procesos para vender más
Hay muchas acciones hoy en día en las que seguramente estés perdiendo tiempo, pudiendo automatizarlas sin problema. El tiempo es oro, sobre todo si se trata de tu tiempo. Ahorra y gana más utilizando herramientas de automatización de procesos que te generen resultados sin tener que invertir demasiado esfuerzo.
Un ejemplo de algunas de estas, las cuales funcionan bastante bien, son los funnels de ventas, un CRM o correos electrónicos automáticos que te ayuden a ir trabajando los leads en función a cómo vayan respondiendo a tus estrategias de ventas.
→ El pensamiento clave que te ayudará a mejorar tu negocio
5. Centrarse en las necesidades del cliente
En lugar de centrar la estrategia en lo increíble que es tu producto, esta debe girar entorno a tu cliente, como bien hemos dicho antes. Pasamos de hablar en primera persona “Somos un equipo multidisciplinar con amplia experiencia en el sector”, a centrarnos de verdad la necesidad que tienen y en cómo nosotros podemos satisfacerla.
Con ello, no vale quedarse en ejemplos generalizados de “Te damos una asistencia personalizada para satisfacer todas tus necesidades”. Hay que ser concreto para conseguir llegar mejor a tus clientes.
Hazles creer que tu producto encaja a la perfección con sus necesidades. Explícale las razones por las que lo que tú vendes es ideal para él o ella – como ya has hecho un trabajo de investigación previa, sabes de sobra cuáles son sus necesidades y ya has visto por qué tu empresa sabrá cubrirlas.
Te propongo incluso preparar un pequeño cuestionario con preguntas para tus posibles clientes sobre cómo puedes satisfacer sus necesidades. Les hará sentirse escuchados y a ti te dará fácilmente la información que necesitas.
Recuerda que tu público quiere respuestas, quiere soluciones, no un anuncio como todo el demás vacío de valor.
6. Quien paga más, consigues más
En tus estrategias de ventas tienes que saber invertir tu dinero de forma inteligente. Poner más dinero en el lugar adecuado te permitirá llegar más lejos, a públicos más complejos con los que cuesta más cerrar tratos, a nichos donde el coste por captación por cliente es más alto.
Al poner más dinero que tu competencia, ganarás más, ya que podrás pujar más en publicidad y tener una mayor presencia en los medios.
El objetivo es generar omnipresencia, que tu público objetivo sienta que estás en todos lados. Cuanto más pagues, más afectará esto al retorno de tu inversión. Esto también implica pagar más a aquellos empleados que sabemos que trabajan más y mejor para asegurarnos de que estén satisfechos y de que no decidan irse a la competencia, para motivarlos a que sigan dando lo mejor de sí mismos.
→ Formas de elevar la productividad laboral – conceptos básicos
En este vídeo de mi canal de Youtube te explico un poco mejor en qué consiste esto y cómo te puede ayudar:
7. La confianza vende
Un cliente no va a comprar tu producto si no confía en ti. Esto quiere decir que, antes de realizar la acción previa de venta, debes trabajar vuestra relación. Cuando tu cliente esté listo, debe ser él el que finalmente tome la decisión de compra, sin necesidad de que tu empresa tenga que pedirlo. Estos son algunos de mis consejos para conseguirlo:
- Ve tanteando el terreno, viendo cuál es el tipo de trato que puede funcionar mejor: ¿cercano y personal o mejor dejarle su espacio?
- Te sugiero que trabajes bien tu estrategia de contenidos – y si no la tienes, ponerte con ella – para aportarle valor desinteresadamente, sin esperar nada a cambio.
- Ser honesto y humilde. Si cometes un error, utilizarlo en tu favor para mostrarte humano y acercarte más a tu cliente potencial.
- No hagas promesas que no puedas cumplir. No sirve de nada y tampoco te llevará a ningún lado. Sé concreto con los servicios que ofreces e infórmale incluso de los posibles inconvenientes que puedan presentarse. Eso sí, proporcionándole a continuación una solución.
8. Aprender de los errores, pero de verdad
Analiza las ventas que has perdido. ¿Qué puntos de contacto crees que no has aprovechado? ¿Qué oportunidades ves ahora que podrías haber utilizado? Pregúntate qué es lo que ha hecho que esa venta no se haya realizado y busca una forma de aplicar ese aprendizaje de cara a las próximas.
No te hundas por que esta no te haya salido mal, para conseguir llegar hasta arriba, primero tenemos que tropezar un par de veces para saber cómo seguir escalando. Aprovecha experiencias como esta para hacerte más fuerte y asegurarte de que la próxima vez que obtengas un cliente, este no se te vuelva a escapar por el mismo motivo.
Como siempre decimos en mi empresa NeoAttack, hemos venido a jugar.
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