Cuando hablamos de propuesta de valor, estamos hablando de cómo conseguir que todos esos leads se conviertan en clientes. Hablamos de hacer que tu empresa se diferencie por delante de la competencia y ganar su confianza.
Cuando tenemos un negocio y vemos que, a pesar de nuestros esfuerzos, no estamos vendiendo tanto como teníamos planeado, es el momento de pensar en qué estamos haciendo mal.
Un cambio en la forma de vender
¿Quieres vender más? ¿Cómo te has planteado conseguirlo? ¿Tienes algún plan de acción?
Creo que es importante incluir el autoanálisis en dentro de nuestras rutinas diarias, tanto en la vida privada como en los negocios. Un error muy común y que acaba espantando a muchos posibles clientes es abrumarlos con la “calidad y profesionalidad” de nuestro servicio sin pensar muy bien en cómo estarán recibiendo esta información.
Piénsalo así, ¿cuál de los dos anuncios te resulta más convincente?
- ¡Prueba nuestras increíbles sartenes! Hechas de un material antiadherente, de acero inoxidable y con una calidad suprema.
- ¡Ya no se te pegarán más las tortillas! Con estas sartenes podrás poner a prueba tus habilidades de chef sin miedo a que se te pegue la comida a la sartén.
Te quedarías con las sartenes del segundo anuncio, ¿verdad?
Este es el poder de la propuesta de valor de una empresa, y es algo que deberías empezar a planear incluir en la tuya, si aún no lo has hecho.
Propuesta de valor de un producto: ¿cómo empezar?
Entonces, ¿qué es la propuesta de valor de una empresa? Esta no es más que una forma de presentar nuestro producto o servicio centrándonos en qué beneficios puede aportar o en cómo puede cambiar la vida de nuestro cliente.
Si creamos una estrategia de marketing centrada en las facultades de nuestro producto, estamos perdiendo una parte muy importante de las ventas: las necesidades de nuestro público.
Cuando una persona se acerca a tu empresa, esta lo hace porque dentro de ella surge una necesidad que busca cubrir con tu ayuda. Si nos centramos en esa necesidad, podremos estar ganando mucho terreno frente a la competencia.
Entonces, ¿cuál es el primer paso que deberíamos dar?
1. Definir un público objetivo
Aunque ya he hablado de este paso en varios posts de mi blog, no debemos olvidarnos de lo importante que es saber a quién nos estamos dirigiendo. Cuanto más sepamos de nuestros posibles clientes, más información tendremos para convencerles de hacer la compra.
También podemos dividir nuestras estrategias en distintos nichos de mercado y buscar un denominador común entre ellos. Por ejemplo, si vendes sartenes, contarías con los siguientes tipos de posibles compradores:
- Amantes de la cocina
- Trabajadores del hogar
- Personas que están aprendiendo a cocinar
¿Qué necesidad podemos cubrir a este tipo de perfiles de comprador? El proporcionarles una sartén en la que no se peguen la comida. Al dárselo de forma clara y directa, estamos generando un mayor impacto sobre ellos.
Es como encontrar dónde está la diana y disparar la flecha. Una vez que veas dónde está el centro y cómo debes apuntar, tendrás un mayor rango de probabilidad de acertar en el centro.
2. Encontrar cuáles son sus necesidades
Tienes tu cliente ideal definido, el siguiente paso será buscar qué necesidades pueden tener y cómo puede satisfacerlas tu producto o servicio para poder así elaborar una buena propuesta de valor.
Tu negocio debe estar orientado al consumidor. No solo debemos centrarnos en proporcionar un buen producto y que sea de calidad, sino en cómo va a interactuar con nuestro cliente y darle la información que necesite justo cuando la esté buscando.
En el ejemplo de propuesta de valor de la que hemos hablado anteriormente, esa necesidad sería el conseguir cocinar tortillas sin que estas se peguen a la sartén.
3. Hacer una lista de beneficios de tu empresa
El siguiente paso es mirar qué es lo que tienes que aportar, para después poner sus necesidades y tus beneficios en común.
Si, por ejemplo, estamos hablado de un curso intensivo de preparación para el examen oficial del C1 en inglés, encontraríamos ventajas como las siguientes:
- Atención al alumno en todo momento
- Profesores nativos y formados en educación
- Un plan personalizado por alumno
- Un sistema de educación intuitivo e interactivo
Y de ahí deberíamos buscar cómo potenciar esos beneficios y cómo podrán satisfacer las necesidades que hemos encontrado en el cliente.
→ Valores empresariales: Establece las bases de tu negocio
4. Buscar un valor diferencial
¿Por qué deberías ser tú al que elija tu cliente y no la competencia? ¿Qué es lo que te diferencia de los demás?
Para una buena propuesta de valor de una empresa, debes buscar cómo hacer que destaque frente a las demás. Para ello, puedes utilizar tu estrategia de branding o trabajar tu identidad corporativa para buscar ese factor diferenciador.
Algunos ejemplos de valor diferencial podrían ser:
- Empresa joven y moderna con métodos innovadores
- Un negocio con muchos años de experiencia en el sector
- Materiales con certificado de calidad
- Actualización constante del servicio que se ofrece
- Una atención al cliente completa
Si quieres saber más de este tema, te recomiendo que después de terminar este post, veas este vídeo:
1. Transmitir la propuesta de valor a tus clientes potenciales
Ahora que ya sabes por dónde van los tiros (o hacia dónde deberías dirigir tu flecha) es el momento de disparar. Para ello necesitarás las herramientas adecuadas de comunicación y una estrategia de marketing efectiva.
Tienes muchas formas de ponerte en contacto con tus posibles clientes: por email marketing, anuncios online, con los contenidos de tu web, las redes sociales… Lo importante es que sepas dónde se mueve ese público para que tu propuesta de valor aparezca en primera plana.
¿Cómo debe ser la propuesta de valor de una empresa?
Por último, quiero que veamos cómo debes hacer una buena propuesta de valor y qué características debe cumplir para que funcione de la forma deseada.
Una propuesta de valor debe ser:
- Concisa y clara, ir al grano y decir directamente qué le ofreces al cliente
- Disponible, es decir, que la comunicación con el cliente sea efectiva
- Objetiva, no quieres hacer promesas que luego no vas a poder cumplir
- Girar en torno al cliente, no alrededor del producto ni de la empresa
Y con estos pasos ya podrías comenzar a diseñar tu propuesta de valor de la empresa y ver cómo poco a poco tus ventas se van disparando.
Si quieres saber más sobre cómo impulsar tu negocio, sigue leyéndome en los posts de este blog.
¿No has tenido suficiente? Entonces es hora de que te pongas en contacto conmigo y comencemos a hablar de cómo puedes empezar a multiplicar tu facturación. Este solo es el primer paso.
